Avec la démocratisation et l’accessibilité des informations sur le web, le comportement des consommateurs ne cesse d’évoluer : c’est une course permanente pour dénicher le meilleur rapport qualité/prix. Les hôteliers doivent désormais être en mesure de proposer non seulement une tarification attractive mais aussi la meilleure qualité de service tout en gardant le positionnement souhaité. La stratégie tarifaire la plus aboutie pour un hôtelier est celle d’une tarification dynamique qui combine les trois vecteurs majeurs qui sont : le Coût, l’identité et le marché.

GOPPAR Box Hôtellerie Opéra Conseil

 

La problématique quotidienne du secteur touristique, et plus précisément des hébergements, est que les investissements sont lourds et les frais de fonctionnement ne cessent d’augmenter ce qui rend la tâche des hôteliers et des responsables d’hébergement ardue.

C’est de ce constat que les KPI coûts ont vu le jour : L’ARPAR, GOPPAR. L’analyse approfondie des indicateurs de coût va jouer un rôle crucial dans le choix du positionnement et dans la capacité de pénétration d’un marché cible. 

Nous dédions la suite de notre article au GOPPARGross Operating Profit Per Available Room. Faisons, pour commencer, un bref rappel sur les modes de calcul :

GOPPAR = GOP (bénéfice brut d’exploitation) / par chambre disponible

Cas Pratique 

Nombre de chambres 120
Jours dans une année 365
Nombre total de chambres disponibles par an 43800
 
Revenus par département  
Chambres 3 000 000 €
Nourritures et boissons 1 150 000 €
Autres départements 300 000 €
Total Revenu Brutes opérationnel  4 450 000 €
 
Dépenses  
Chambres 550 000 €
Nourritures et boissons 450 000 €
Autres départements 200 000 €
Dépenses non distribuées (RH, Marketing, frais généraux, etc) 950 000 €
Total Dépense Brutes opérationnelles 2 150 000 €
   
Excédent brut d’exploitation (GOP) 2 300 000 €
 
Excédent brut d’exploitation par chambre disponible (GOPPAR) 53 €

 

Comment le GOPPAR intervient dans une tarification dynamique ? 

Les valeurs historiques (historisées) du GOPPAR durant N-1 et N-2 vont nous permettre de chiffrer la rentabilité de nos chambres sur des périodes et avec des segments de marché définis.  Ceci permet d’organiser nos segments de clients ainsi que notre calendrier selon la rentabilité et non selon le RevPar. Le but est de déceler les types de client et les périodes durant lesquelles le ratio coût/CA est le plus bas pour mieux orienter notre stratégie de vente et tendre une meilleure rentabilité.

Une fois que les sources de rentabilité optimales identifiées, nous pouvons désormais mieux positionner notre établissement. Ceci nous permet aussi d’avoir une meilleure vision sur notre capacité à proposer des actions promotionnelles.

Une connaissance détaillée et prédictive de notre rentabilité, cumulée à la connaissance de notre marché et à l’image que nous souhaitons préserver, vont nous permettre de varier notre offre dans l’intérêt de notre entité économique au lieu de se baser seulement sur notre rapport avec la concurrence tel que c’est classiquement fait. 

Constat

Malgré l’existence de cet indicateur depuis plus de 16 ans, moins de 30% des établissements hôteliers en France utilisent le GOPPAR dans la mise en place de leurs stratégies tarifaires. 

Ceci est lié au fait qu’il est difficile de calculer le GOPPAR surtout qu’en général les informations nécessaires au calcul ne sont pas disponibles en temps réel. En effet, le Revenue Manager ou le DG est dans l’obligation d’attendre le résultat d’excédent brut d’exploitation fourni par le service financier afin de calculer le GOPPAR et définir sa stratégie en aval. 

A notre sens, la force de cet indicateur de performance consisterait dans son utilisation comme indicateur prédictif : un outil d’aide à la prise de décision.

Les outils technologiques utilisés par la majorité des hôteliers PMS/RMS ne sont malheureusement pas en mesure de collecter les informations nécessaires à ce calcul instantanément. 

C’est dans ce cadre que Opera Conseil intervient en mettant à disposition une solution métier « BOX HÔTELLERIE » capable de s’imbriquer dans le SI existant de l’hôtel et de collecter la data internes et externes nécessaires à partir des PMS/POS/Outil RH/Outil Comptable/OTA/Méta-moteur…pour les traduire en KPI exploitables.