Je ne suis pas un MAGICIEN : Pour l’être, il faudrait trouver la formule magique qui permettrait d’atteindre 100% d’occupation et d’avoir en même temps un RMC égal au Rack rate. En recrutant un revenue manager, il serait naïf de penser que tout s’améliorera en quelques semaines. Je vous livre ici mon retour d’expérience sur un métier que j’affectionne particulièrement. Ayant été revenue manager dans des équipes commerciales d’hôtels ou en consultant externe, mon but premier sur mes missions était de garantir que la structure de vente soit SAINE. Mon devoir était de m’assurer d’abord que les pré-requis de [...]

Lorsque la gestion des revenus parvient à exploiter le maximum des capacités de vos chambres d'hôtel, elle a naturellement commencé à étendre le développement de revenus au-delà des locations de chambre. Vous bénéficiez d’autres actifs générateurs de revenus dans un hôtel, tels que: Espace fonctionnel (salle de réunion, conférence…) Restaurants Terrains de golf Spas Etc…   Mesurer la performance des revenus de votre restaurant Pour les restaurants, la mesure du revenu est le contrôle moyen par personne (total des revenus divisé par le nombre de personnes servies). Tout le monde est conscient que le nombre de places disponibles dans [...]

L'objectif de la gestion des revenus est de fixer un prix pour attirer la demande la plus rentable, car la capacité de nuitées en vente des hôtels est limitée. Les hôtels peuvent se remplir avant que toute la demande du marché ne soit satisfaite. Les hôtels peuvent également proposer un prix supérieur à celui du marché et détourner la demande qui aurait été réservée à un prix inférieur.   Analyse de la gestion des revenus Contrairement à la plupart des applications analytiques, la gestion des revenus pour les hôtels implique une série d'analyses interdépendantes. Cela signifie que les entrées [...]

Dans notre précédent article, nous avons évoqué l’importance du Revenue Management pour les hôtels. Aujourd’hui, nous allons aborder l’analyse des données qui aide à la prise de décision et qui permet de fixer (de manière automatique ou manuelle) le prix d’une nuitée. Commençons par comprendre les données actuelles et émergentes pour la gestion des revenus. Dans une certaine mesure, la gestion des revenus, a toujours été la bête noire de l’analyse des données pour l’hôtellerie car elle demande un volume non négligeable d’informations.   L’historique des données comme point de départ Les systèmes de gestion des revenus nécessitent au moins [...]

La gestion des recettes, ou gestion du rendement a été appliquée pour la première fois dans le secteur du transport aérien après la déréglementation des années 80. Après avoir assisté à la mise en œuvre réussie par les programmes des compagnies aériennes, les hôtels ont adopté la gestion des revenus dès le début des années 90. L'objectif est de vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, au bon prix. — Bob Crandall, ancien PDG d'American Airlines   Comment fonctionne le Yield Management ? La gestion des revenus aussi communément appelée Yield Management, est une discipline de tarification [...]

Les commerciaux ou business développeur comme il est aujourd’hui coutume de les appeler suivent les données de leurs clients potentiels et de leurs activités. Ils suivent les tarifs proposés, le nombre de chambres contractées et le nombre de chambres réellement contractées. Ils peuvent stocker les détails, y compris la quantité d’espace réservé, la durée de la réservation, les dépenses en nourriture et boissons et tout autre accessoire associé au groupe. Le pourcentage de prospects qui se concrétisent dans les affaires est également important. De nombreux groupes réservent de nouveau avec une certaine fréquence, il est donc important de comprendre [...]

Alors que le marketing est chargé d'attirer le visiteur individuel ou temporaire, l'organisation commerciale est responsable de développer l’activité autour des groupes. Cela peut aller de la vente de prestations annexes telles que des salles de réunions, conventions et mariages, à la négociation de contrats d'entreprise avec des clients internationaux. Les activités du commercial, pour de nombreux hôtels, constituent le cœur de leur activité, il s’agit véritablement de l'épine dorsale des revenus. Le volume d'affaires peut faire la différence entre une année rentable ou non. Cependant, c’est à cause de ce volume que des erreurs sont commises, voire amplifiées. Un [...]