L’évolution du marché de l’hôtellerie, avec l’apparition des sites de réservation en ligne ou OTA comme booking ou expedia il y a quelques années maintenant, a changé les habitudes des hôteliers et les a obligé à s’adapter à ces nouveaux acteurs.
L’importance du Yield Management dans les hôtels
La part de marché et les commissions des OTA qui pèsent sur le chiffre des hôtels – particulièrement les indépendants – les ont poussés à trouver de nouvelles solutions pour optimiser le remplissage de leurs établissements et maximiser leur chiffre d’affaire. Ces méthodes sont rassemblées sous le nom de Yield Management, elles consistent en une technique rationnelle de calcul des prix, qui permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l’offre avec la demande.
Ce procédé est basé sur une tarification différenciée, on peut obtenir une augmentation significative du chiffre d’affaire en contrôlant le volume vendu à chaque niveau de prix et ainsi en captant des segments de clients qui n’auraient pas été concernés par tel ou tel niveau de prix.
Par ce biais on s’assure de contenter chaque type de clientèle et d’ainsi maximiser le taux de remplissage de son établissement et donc de son niveau de vente.
L’utilisation du Yield Management dans l’hôtellerie
Cette pratique permet avant toute chose de rationaliser l’information qui est à disposition de ses utilisateurs. Et de ce fait l’analyse qui en découlera permettra d’aider à la prise de décision en anticipant sur les évènements et en mettant en évidence les opportunités d’action. Par exemple en s’adaptant au type de saison, en augmentant le prix moyen en période de forte activité ou haute saison (les chambres trouveront preneur dans tous les cas) et en augmentant le volume vendu en période de faible demande ou de basse saison, les deux étant liés.
Le Yield Management à la portée de tous les hôtels
Les hôteliers ont longtemps pensé que cette pratique était réservée aux grandes chaînes hôtelières disposant de moyens et s’équipant de logiciels sophistiqués, or une mise en place peut être adaptée à toute structure avec des effets relativement similaires, tout en prenant en compte les moyens de chacun. Il va de soi qu’il est impossible et inutile d’équiper un établissement de 10 chambres avec un système informatique coûtant 100 000€.
Le produit proposé – la chambre – n’étant pas stockable, sa non vente entraîne dès lors une perte et à l’inverse est tout de suite rentabilisé quand il est utilisé fréquemment. L’enjeu est avant tout de sécuriser une part du chiffre d’affaire, mais aussi par ce biais permettre de viser une clientèle plus large et d’étendre la demande, de passer d’une clientèle traditionnelle à une clientèle occasionnelle, plus nombreuse mais aussi plus risquée car plus volatile. La gestion dynamique des réservations, la prévision et l’étude de l’historique du comportement des clients représentent d’autres objectifs attendus du Yield Management.
Le Yield Management seul ne suffit plus
La logique de ce fonctionnement intervient avec la mise en place d’actions commerciales et marketing pour équilibrer les différentes périodes de variation d’activité. Ces leviers sont possibles à partir du moment ou l’hôtelier à a sa disposition un historique de données actualisées en temps réel et archivées dans des fichiers ou dossiers mais plus communément dans ce que l’on appelle des bases de données. A partir de là sont créés des outils qui rendent possible des systèmes de prévision qui permettent de faire des diagnostics des évènements critiques sur lesquels il faut agir en priorité. A partir de l’analyse de ces différentes données (annulations, no shows, go shows, etc…) l’hôtelier peut déterminer un niveau de surréservation et de réduire les risques relatifs au gaspillage de ressources disponibles.
L’intérêt de mettre en place une pratique de Yield Management est donc primordial, et couplé à un outil logiciel ergonomique présentant les principaux indicateurs de manière dynamique et exploitable, pourra donner des résultats rapidement et de manière certaine .
